Агропром

Дилер - это звучит гордо.

Дилер - это звучит гордо.

В российском Агропроме выстраивается новая система взаимоотношений между производством и сбытом.</P><P>По данным Минэкономразвития, в 2004 году в структуре зерновых культур в России произо-шли значительные изменения. По сравнению с предыдущим годом посевные площади были расширены на 1,6 млн. га, что позволило довести валовой сбор зерна до 78 млн. тонн при средней урожайности  18,8 ц/га. В этом году успехи прогнозируются не меньшие.

По данным Минэкономразвития, в 2004 году в структуре зерновых культур в России произо-шли значительные изменения. По сравнению с предыдущим годом посевные площади были расширены на 1,6 млн. га, что позволило довести валовой сбор зерна до 78 млн. тонн при средней урожайности 18,8 ц/га. В этом году успехи прогнозируются не меньшие.

днако дальнейший стабильный рост развития зернопроизводства сдерживает целый ряд факторов. В частности, специалисты считают, что на юге России наиболее плодородные площади уже задействованы - с учетом того, что заметная их часть просто выведена из оборота или испорчена подсолнечником.

Между тем этот сектор экономики продолжает набирать привлекательность ввиду открывающихся экспортных возможностей. Сейчас экспорт колеблется в пределах 6-9 млн. тонн при полностью удовлетворенном внутреннем спросе. Дальнейший его рост возможен, прежде всего, за счет сокращения потерь зерна, а значит – сокращения времени простоев и «убыстрения» самой уборки. Что, в свою очередь, зависит и от технических характеристик уборочных машин, и от наличия квалифицированных специалистов-ремонтников, и от налаженной системы доставки запчастей. Другими словами, если мы хотим и дальше продвигаться в лидеры зернового производства, пора вступать в новый период полного технологического обновления, когда во главу угла на всех этапах ставятся компетентность, оперативность и качество.

НЕ ПУСТИЛИ НА ДОН АМЕРИКАНЦЕВ – ПОЛУЧИЛИ НА КУБАНИ НЕМЦЕВ

Кстати, наши проблемы прекрасно понимают на Западе. От американских инженеров-технологов с фирмы «Джон Дир» как-то довелось услышать присказку, что «соревнуются не комбайны, а технологии», и «пока в России не поймут этого – ее сельское хозяйство будет качественно ниже конкурентов». Американцы тогда приезжали на Ростсельмаш прощупать – не согласятся ли хозяева развернуть на свободных площадях совместное производство сопутствующего комбайнам и тракторам «шлейфа» сельхозтехники, а также запчастей к ней. Причем в случае согласия американские специалисты предлагали развернуть за счет их фирмы сеть дилерских пунктов по обслуживанию всего набора техники, наподобие когда-то существовавших МТС. Ростсельмашевцы тогда побоялись пустить на рынок зарубежного конкурента, да и средств у завода на участие в таких программах не было. Новым хозяевам завода представлялось главным – запустить простаивающий конвейер и начать продавать хоть какую-то продукцию.

Американцы «не прошли». Зато спустя всего несколько лет со схожими «сервисными» идеями пожаловали на Кубань немцы из концерна «CLAAS». В итоге до конца мая этого года в Краснодаре планируется запуск новейшего комбайнового завода. При этом 200 комбайнов, которые намечены к выпуску до начала уборки, уже фактически раскуплены.

И еще один нюанс. Немецкий директор предприятия Ральф Бендиш на днях заявил в Интернете, что его компания единственная в России (из зарубежных), ктоторая, еще даже не развернув производства, уже приступила к созданию сервисно-сбытовой сети. «Технически мы способны здесь производить кормоуборочную и прицепную технику, трактора – весь спектр, который производит фирма «CLAAS», - сообщил г-н Бендиш. Причем немецкий производитель гарантирует, что качество произведенной в России техники не будет уступать чисто немецкой, а стоить она будет дешевле».

РОСТСЕЛЬМАШ ПРИНИМАЕТ ВЫЗОВ

Конечно, мощные международные специализированные концерны имеют возможность использовать для проникновения на рынок дорогостоящии технологии по обслуживанию своей техники. «Новое Содружество», которому принадлежит Ростсельмаш, кроме сельхозмашиностроения имеет еще несколько направлений достаточно прибыльного бизнеса, производство краски, например, и вынуждено инвестировать средства в разных направлениях. Но так просто сдавать рынок ростовские комбайностроители не собираются. Не так давно они прикупили Морозовсксельмаш, как раз занимающийся производством навесного оборудования. А к прошлому лету начали компанию по укреплению дилерской сети, приурочив ее к запуску комбайна нового модельного ряда «Вектор».

Автору этих строк довелось в этой программе поучаствовать, связываясь напрямую с продавцами ростсельмашевской техники по всей России и готовя в поддержку их бизнеса журналистские материалы. И вот тут выяснилось, что большинство торговцев на местах настоящими дилерами Ростсельмаша себя не считают, так как, по их мнению, такой дилер должен иметь какие-то преимущества: например, отсрочку платежей (а не 100-процентную предоплату) или возможность делать заявку на новую технику не за три месяца, а максимум за три недели, или вообще тогда, когда вдруг в этом появляется необходимость. Кроме того, многие согласны выдерживать требуемую заводом конечную цену только на условиях комиссии или консигнации.

Но самое любопытное, что некоторые «дилеры» преспокойно торгуют параллельно и «чужой» техникой, в том числе и продукцией заводов-конкурентов. Например, новосибирский «Агроснабтехсервис», работающий на территории всего Сибирского округа и пользующийся поддержкой властей, в первую очередь сотрудничает и с основным конкурентом Ростсельмаша в регионе – Красноярским комбайновым заводом, выпускающим комбайны «Енисей». И, как не скрывают сибиряки, им это выгодно, потому что можно использовать региональный лизинг и гарантии администрации.

Так что же происходит? Вчерашние монополисты, некогда объединявшие под своей крышей все и вся, вынуждены сегодня задуматься над новой логистикой взаимоотношений производителей и продавцов? Увы, таковы условия развития современного рынка. Причем – не только в России…

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ СБЫТОВО-РОЗНИЧНЫЕ ЦЕПОЧКИ КАК ПАНАЦЕЯ ОТ ВСЕХ ПРОБЛЕМ

Когда в свое время нефтяной гигант Shell оказался перед выбором, что приобретать – скважины или перерабатывающие мощности, он принял «соломоново решение». Были приобретены нефтепроводы, а через них – контроль и над добытчиками, и над переработчиками нефти. В наше время в качестве своеобразных «нефтепроводов» выступают сбытово-сервисные сети. У кого они под контролем – у того и под контролем рынок. Соответственно быстрее растет прибыль, и через какое-то время уже сбытовая сеть начинает выбирать, с кем из производителей и на каких условиях работать дальше.

Еще один важный момент: в огромных масштабах России предприятию-поставщику практически невозможно осуществлять ремонтно-сервисные услуги. А без этого не обойтись, если отечественные трактора и комбайны изначально имеют до 200 точек регулирования и парк изношен на 80 процентов. Любая ошибка механизатора ведет к поломке такой техники.

Специалисты Ростсельмаша утверждают, что до трети особенно мелких поломок их техники происходит из-за безграмотности механизаторов. Приход на поля более сложной техники нового поколения (того же «Вектора») вряд ли изменит этот показатель к лучшему, если кто-то не возьмется решать проблему подготовки кадров.

Получается, что сегодняшние сбытовые сети начинают выполнять еще и ремонтные, и сервисные функции. Поэтому совершенно правы те из них, кто стремится к введению нового стандарта обслуживания – нового стандарта качества, как это делают, например, в одной из старейших сбытовых компаний юга России – компании «Бизон».

Интересная деталь. В «Бизоне» стремятся не к совершению торговой сделки любым способом, а к тому, чтобы установить долговременные партнерские отношения. Например, здесь готовы бесплатно осмотреть старую технику, которую вы готовы продать, и даже постараться помочь в продаже. Выделены специальные боксы для такого секонд-хэндa. После ремонта и предпродажной подготовки компания берет на себя ответственность за предлагаемую потенциальным покупателям подержанную технику (своего рода trade-in, хорошо знакомый автовладельцам). А все потому, что за 10 лет существования в «Бизоне» убедились: прагматичные селяне часто продают что-то для того, чтобы доплатить и купить новое. И чем быстрее человеку удастся избавиться от больше не устраивающего его агрегата, тем быстрее он совершит новую покупку - обычно здесь же, на месте.

Но это уже, пожалуй, относится к разделу корпоративной психологии и заслуживает отдельного разговора.


Комментарии (0) Войти через соц. сети
Оставить комментарий, как анонимный пользователь
или авторизоваться (так никто не сможет писать от вашего имени)

Смотрите также

Пока что новостей в этом блоке нет

Реклама