Продажи и маркетинг меняют свое лицо в контексте проблем, связанных с миром Интернета 2.0. Обе профессии становятся все ближе и ближе друг к другу, и в будущем границы между ними могут стираться. Процесс продаж будет автоматизирован, а клиенты будут настолько информированы, что роль продавца может стать избыточной.
Во многих компаниях можно заметить тихую или открытую борьбу о том, кто главнее и благодаря чьей деятельности вообще возможны продажи. Маркетологи пытаются предоставить инструменты для увеличения продаж, которые не ценят продавцы. По их словам, то, что они получают, далеко не соответствует потребностям клиентов. Они считают, что маркетинг недостаточно напрямую взаимодействует с покупателем и поэтому не понимает его. Спор напоминает о превосходстве теории над практикой, и наоборот.
Вероятно, отделы продаж и маркетинга должны иметь одного начальника, который бы заботился об этих двух столпах, важных для каждой организации. Его роль, помимо реализации стратегии компании, должна заключаться в том, чтобы поддерживать творческую напряженность между ними и вдохновлять их, модерировать их дискуссии и проводить посредничество, когда это необходимо. Необходимость — и вызов — в случае такого супервайзера будет иметь очень широкие знания как в маркетинге, так и в продажах.
Основные причины конфликтов между отделами маркетинга и продаж:
Такое решение кажется логичным, учитывая тот факт, что новые онлайн-инструменты и инструменты социальных сетей (которых становится все больше и больше: LinkedIn, Facebook, YouTube, а также новостная рассылка, блог, видеоблог, вебинары, конференции и аналитические инструменты, CRM, автоматизация маркетинга) может использоваться как в маркетинге, так и в продажах. Добавляя компетенции в области продаж, поддерживая продавцов, отслеживая и улучшая процессы, получается, что областей специализации много. Однако вполне возможно совмещать эти две роли.
Во многих отраслях уже происходит размытие ролей, особенно там, где контакт с покупателем основан не только на продажах. Выездные представители посещают клиентов, а также проводят обучение по продукту или возят клиентов в поездки по программам лояльности. Так обстоит дело, например, в сельскохозяйственной, медицинской и электронной промышленности. И это будет все более частым явлением.
Подпишитесь на наши группы в соцсетях Вконтакте, Одноклассники.
