Эффективный отдел продаж – залог получения компанией стабильных, высоких прибылей. Вопрос в том, как его организовать и что для этого нужно. Структура в будущем должна решать такие задачи – стратегические, финансовые и личные. Для ее запуска с нуля нужен всесторонний грамотный подход.
Первое, с чего нужно начать – это разработать грамотную кадровую политику. Поскольку продажи делают люди, от них во многом зависит эффективность конечного результата. Кадровая политика – это свод документации, по которой живут, работают сотрудники отдела. И эффективное создание бизнес модели всегда начинается с нее.
Пункты, которые нужно рассмотреть:
Следующая стадия – финансовое планирование, поскольку для запуска и развития отдела нужны деньги. Статей расходов три – капитальные, прямые и непрямые, незапланированные. Предусмотреть нужно все, поскольку от тех же непредвиденных ситуаций не застрахована ни одна компания.
Когда финансовый план будет готов, можно подбирать персонал. Продажи во многом зависят именно от менеджеров, их харизмы, драйва, мастерства. Привести клиента к сделке нужно уметь – и этот талант есть не у каждого. В продажнике должен быть потенциал – иногда он куда важнее опыта. Поэтому организация отдела продаж с нуля должна начинаться с поиска перспективных специалистов. Для оценки навыков, компетенций рекомендовано проводить интервьюирование, тестирование, ассесмент, собеседование на находчивость, сеанс физиогномики.
Руководитель отдела возьмет на себя функции контроля и развития. Сотрудники, которые работают на результат, коммуникабельные, устойчивые к стрессам, любят общаться, принесут оптимальные результаты. Но отдельное внимание все равно нужно уделять обучению – даже опытные менеджеры постоянно учатся чему-то новому. Это – залог эффективности.
Эффективность работы зависит от мотивации. Это должна быть ориентация на результат, подкрепленная финансово. Просто высокие ставки расслабляют, а потому нежелательны. Оклад должен быть, но основную часть дохода продажника составляют бонусы, проценты и премии.
И последний этап – внедрение CRM. Она позволит фиксировать результаты по каждому отдельному специалисту, выстраивать грамотные отношения с клиентами, автоматизировать бизнес-операции.
Подпишитесь на наши группы в соцсетях Вконтакте, Одноклассники.
