Знание того, как продавать разрабатываемый продукт, возможно, является одним из самых важных навыков стартапа, необходимых для привлечения как новых клиентов, так и инвестиций. Однако, по словам Моники Холланд, наставника и бизнес-консультанта Агентства по науке, инновациям и технологиям (MITA) TechHub, основатели стартапов редко обладают навыками продаж или маркетинга, поэтому при разработке стартапа они сталкиваются со значительными трудностями.
«Не удивляйтесь, если скажу, что главное условие успешного выхода стартапа на рынок — скорость. Замечательно, если в стартап привлекается соучредитель с опытом продаж, который верит в видение и миссию бизнеса и занимается его развитием с момента старта. В противном случае я бы призвала вас обратиться за помощью к внешним специалистам по продажам и маркетингу, чтобы снизить бизнес-риски, как можно скорее привлечь своих первых клиентов и быстрее и своевременно выйти на рынок», — говорит Холланд.
Хотя развивать стартап без опыта и навыков продаж было бы сложно, есть определенные действия, которые могут быть предприняты в начале бизнеса основателями стартапа с опытом работы в любой сфере, с помощью внешних специалистов. Эти шаги подходят для любого бизнеса на ранней стадии и позже станут основой вашей стратегии маркетинга и управления репутацией бренда.
«42% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия рыночного спроса. Это означает, что основатели «застряли» на решении проблемы, которую они считают очень важной и актуальной для многих людей, прежде чем выяснить, действительно ли проблема существует и есть ли на рынке потребность в ее решении», — говорит Холланд. По ее словам, выявление и полное понимание проблемы, которую вы собираетесь решать, — одна из основных задач стартапа, которая при неправильном выполнении сделает устранение ущерба впоследствии практически невозможным.
В идеале проблема, с которой вы сталкиваетесь, должна быть актуальна для многих людей, она разрастается, ее нужно решать срочно, это дорого и может иметь юридические последствия. Задача должна соответствовать хотя бы некоторым из этих критериев. Если нет, вывести продукт на рынок может быть сложнее, чем вы думали. Вы поймете реальную потребность рынка в начале жизни стартапа только в том случае, если начнете общаться с потенциальными клиентами на ранней стадии и при этом проанализируете актуальность решения.
По мнению Холланд, лучше всего протестировать рыночный спрос на продукт до разработки самого продукта или сразу после того, как будет разработана первоначальная версия или прототип, который уже можно будет показать покупателям или инвесторам. Таким образом, потребность рынка может быть проверена, прежде чем инвестировать в сваи для создания окончательной версии денег. Ваши клиенты покупают влияние решения и его ценность, а не само решение и тем более не сам продукт, который будет всего лишь инструментом решения.
По мнению Холланд, прежде чем продавать решение, необходимо уточнить, кто и что будет вашим покупателем: «Как он решает ту же проблему сегодня? Осознает ли он, что эта проблема существует? Хочет ли клиент решить эту проблему, и как именно решение, которое вы разрабатываете, поможет в этом? Влюбляйтесь в своих клиентов. Вам нужно будет общаться и сотрудничать с ними, пока существует ваш бизнес. Восприятие идеального клиента – это не разовый процесс, это процесс, который нужно постоянно контролировать. К сожалению, это очевидно не для каждого начинающего».
Как изменится жизнь вашего клиента, когда он примет предложенное вами решение? Каков будет эффект? Четко определите и измерьте его. Научитесь говорить о проблеме так, как говорят ваши потенциальные клиенты. Потратьте время, чтобы выяснить, по каким каналам ваши клиенты собирают информацию о потенциальном решении их проблемы и как найти решение для покупки такого продукта. Используйте полученные знания для дальнейшего развития вашей стратегии и процессов продаж и маркетинга.
Пока ваш бизнес не станет прибыльным, вам нужно будет как минимум несколько раз корректировать бизнес-план, стратегии продаж и маркетинга, они нужны вам для получения результатов. Они будут как путеводная звезда в хаотичном путешествии по развитию стартапа. Если вам не хватает опыта и знаний для создания качественного бизнес-плана при создании стартап-команды, обязательно обратитесь за помощью к наставникам или другим внешним экспертам.
Подпишитесь на наши группы в соцсетях Вконтакте, Одноклассники.
