В зависимости от того, кто выступает в роли инициатора общения, продажи подразделяют на активные и пассивные. В первом случае общение инициирует продавец, во втором — покупатель. Продажи — это искусство, которому нужно учиться. Кто-то предпочитает проходить тренинг по продажам в Киеве, кто-то — в Москве, а кто-то занимается самообразованием. Для людей из последней категории мы постараемся в общих чертах раскрыть, что такое пассивные и активные продажи.
Чаще всего в маркетинге используются активные продажи, особенно в случаях, когда на рынок выводится новый товар, которому нужно завоевать свою аудиторию потребителей. Очевидный плюс активных продаж — сокращение времени, которое требуется на достижение желаемого результата.
Основные отличия активной продажи — продавец ищет клиента очень активно, для чего прежде всего занимается выявлением его потребностей. В данном случае процесс целиком зависит от менеджера/продавца — насколько точно ему удается «попасть» в интересы своей целевой аудитории, насколько удачно он организует с этой аудиторией диалог.
Типичные сферы применения активных продаж — реализация продукта через торговых представителей, телемаркетинг, удаленные продажи и продажи сложного дорогостоящего оборудования. Они широко применяются как в сфере b2b, так и в сфере b2c. Основной процесс таких продаж состоит из нескольких этапов.
Поиски потенциальных клиентов и сбор о них информации.
Общение с клиентами (обычно при помощи т. н. «холодных звонков»).
Презентация продукта и непосредственно продажа.
Данный вид продаж происходит без активного участия продавца или менеджера. Потенциальный клиент сам знакомится с вашим предложением и сам решает, сделать покупку или нет. Типичные примеры компаний, где используется этот вид продаж — торговые сети и интернет-магазины.
Пассивная реализация товара имеет важное преимущество — она позволяет сэкономить средства, которые при активных продажах тратятся на поиск потенциального покупателя. Здесь не требуется выстраивать долговременных партнерских отношений с клиентом. Так как он приходит за товаром сам, отказов в таких случаях практически не происходит.
Единственное, что может сделать магазин при проведении пассивных продаж — сделать их процесс максимально комфортным и заручиться доверием покупателя, чтобы он приходил на интересующими его товарами снова и снова.
